“Há uma oportunidade enorme de aumento no mercado de seguros”, diz Edson Franco, da Zurich Seguros

Por Flávia Giannini

Responsável por 4% do PIB e maior financiador da dívida pública no País, o setor de seguros passou por uma revolução nos últimos anos no Brasil. A mudança se deu por dois motivos. O primeiro foi a partir da discussão em torno da Reforma da Previdência, em 2019, quando aumentou a procura por informações de produtos previdenciários. O segundo aconteceu após a pandemia de Covid-19, que acelerou a busca por seguro de vida. “Falar de morte no Brasil sempre foi um tabu”, disse à DINHEIRO o CEO da Zurich Seguros, Edson Franco.

E de repente havia todos os dias, no horário nobre da televisão, a contabilidade dos mortos. “Isso levou à discussão do planejamento familiar financeiro para um nível de urgência.” Além de comandar a Zurich, Franco está à frente da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi) e é membro do comitê gestor e do comitê consultivo da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSeg). A entidade projeta dobrar a penetração do setor de seguros no País até 2030.

Com mais de 26 anos atuando no setor, em posições estratégicas de empresas como ABN Amro Real Bank, Tokio Marine e Santander, ele aposta que a nova aceleração do segmento passa pelo uso eficiente do big data.

DINHEIRO — Qual é a visão estratégica da Zurich Seguros para o mercado brasileiro nos próximos anos?
Edson Franco — Somos otimistas bem informados. Não é aquele otimismo ingênuo, não. Há uma oportunidade enorme de aumento no mercado brasileiro de seguros. Excluindo o segmento de saúde, o volume de prêmios de seguros representa 4% do PIB nacional, mas isso não é muito. O Brasil hoje é a 11ª economia do mundo, porém é somente o 17o país no ranking de volume pago em prêmio. Nos últimos dez anos, inclusive nos períodos recessivos, o mercado de seguro sempre cresceu mais ou reduziu menos que outros segmentos. O espaço para crescer é muito grande. O produto mais comum no Brasil é o seguro de carro e somente 25% da população tem. Residencial, 15%. Seguro de vida, 17%. Além disso, temos relevância macroeconômica. Somos R$ 1,4 trilhão de ativos e o principal financiador da dívida pública brasileira.

“O produto mais comum no Brasil é o seguro de carro e somente 25% da população tem um. Residencial, 15%. Seguro de vida, apenas 17%”

E os principais desafios da indústria de seguros no Brasil?
A maior parte da população é excluída do processo de formalização de emprego. Então, nós temos de fato um desafio econômico e cultural. De aculturamento da população em relação à importância do seguro para o planejamento financeiro e para o futuro da pessoa. Mas ainda existem desafios maiores sobre a renda, de emprego formal, e muitos outros que precisam ser superados para que o setor consiga crescer nos próximos anos.

Entre os diferenciais competitivos da Zurich, quais o senhor destacaria?
Nosso principal diferencial competitivo é o clientecentrismo. Temos uma operação muito voltada para facilitar a jornada do cliente, a experiência do cliente. Isso e o trabalho dos nossos distribuidores de seguros, seja varejista, seja um banco, seja um corretor de seguros. Somos uma seguradora multilinha e multicanal de distribuição. Oferecemos desde o seguro de celular na Fast Shop, na Casas Bahia ou Riachuelo, até o seguro patrimonial da Suzano Celulose ou de Itaipu. Temos ainda garantia estendida, seguro de proteção de celular, de acidentes pessoais e oferecemos quase todas as modalidades de seguros: de pessoas, de vida, previdência, capitalização e de pequena e média empresa, que é um segmento com déficit de proteção securitária enorme e grande oportunidade para o mercado.

Como são, no mapeamento estratégico, as parcerias da Zurich?
Temos hoje mais de 100 parceiros em vários segmentos estratégicos. São alianças com redes de varejo nacionais e regionais, instituições financeiras, cooperativas, fintechs, insurtechs e empresas de telecom, bancos tradicionais, bancos médios regionais, plataformas de investimento, bancos de cooperativa. Recentemente fechamos com a Sky, em toda a América Latina, para oferecer seguros aos clientes da operadora. São mais de 8 milhões de pessoas.

Quais são os principais objetivos e metas de longo prazo da companhia para o mercado brasileiro?
Quando olhamos o DNA global da Zurich vemos uma grande expertise em seguros de grandes riscos, seguros corporativos. Desde seguros de linhas financeiras, de garantias, passando por seguros patrimoniais, de responsabilidade civil, até plantas industriais. Hoje, no nosso mix de negócios, 68% da receita é proveniente do varejo e mais da metade desse percentual é proveniente do segmento de parcerias. Vamos fortalecer o posicionamento do seguro tradicional, da distribuição via corretor.

Por quê?
Porque reconhecemos a importância do corretor de seguros no modelo de distribuição brasileiro. Não temos legislação igual a de outros países da América Latina e principalmente na Europa, que tem o agente cativo. No Brasil há mais de 130 mil corretores que têm uma capilaridade enorme e uma aceitação cultural muito positiva.

O avanço tecnológico pode mudar isso? Como a Zurich está utilizando a tecnologia e a inovação para melhorar a experiência do cliente e otimizar os processos?
Há 20 anos, quando começamos a distribuir seguros por bancos, havia uma grande discussão se isso ia canibalizar a figura do corretor de seguros. Não canibalizou. Porque a carência do cidadão brasileiro em relação a acesso e cobertura securitária é gigantesca. Quando abrimos um novo canal atingimos um novo público. No segmento de parcerias, 100% dos sinistros passam pelo analista virtual. No mesmo dia, um cliente que teve o celular roubado pode entrar na loja ou no site da seguradora e ter um voucher disponível para comprar outro mesmo que o sinistro pudesse ser pago em 30 dias. E o corretor de seguros vai se transformar, vai se digitalizar, mas só ele conhece o núcleo familiar do cliente. E isso a transformação digital não substitui. A digitalização é fundamental para as seguradoras, mas não vai substituir os corretores.

Outro tema cada vez mais relevante é a sustentabilidade ambiental e social. Como a empresa lida com isso?
Somos a primeira seguradora a oferecer seguro para carro elétrico e híbrido no País e estamos empenhados na questão da eletrificação. Temos seguro para implantação e instalação de plantas fotovoltaicas, inclusive domésticas. Também temos um seguro específico para isso. E apostamos em serviços sustentáveis. No seguro de automóvel, por exemplo, criamos um modelo de certificação verde para oficinas mecânicas. São 40 itens, desde a formalização dos funcionários até o tratamento de resíduos, tintas e pinturas. Emitimos certificados ouro, prata e bronze. Trabalhamos hoje com 600 oficinas e 200 já estão certificadas. Até o final do ano teremos 400 oficinas
certificadas.

“A retomada dos investimentos em infraestrutura é fundamental para o crescimento do País. Não existem grandes obras eficazes sem subscrição de prazo, qualidade e entrega”

Como a questão da emergência climática altera o modelo de negócio de seguros?
Já pensamos nessa questão há tempos. É impossível projetar sem pensar no meio ambiente. Logística reversa, descarte ecologicamente correto e economia circular são uma realidade para a Zurich e o setor de seguros como um todo. Passamos a perceber quais produtos de sinistro, por exemplo, podem ser recuperados e vendidos em ação de caráter social. Passamos a analisar e apoiar as empresas no processo de transição para uma energia limpa. Também priorizamos empresas que ainda não estão comprometidas com a neutralização da emissão de carbono, mas têm potencial para adotar processos de neutralização admitindo inclusive no processo de subscrição que o preço do seguro seja mais competitivo.

Isso exige um trabalho constante em pesquisa e desenvolvimento. Como estão esses investimentos?
Investimos em aperfeiçoar os nossos processos de atendimento ao cliente. Roubo de celular com pagamento de sinistro em minutos é um exemplo disso. Meu prazo legal para regular um sinistro de celular é de 30 dias. Agora, imagina o cliente ficar 30 dias sem o celular. Isso hoje em dia é inadmissível. Então, esse é o conceito de regulação digital. Uma emissão de voucher, sem intervenção manual, sem intervenção humana, com processo de inovação gerado a partir de ideias coletadas dos nossos clientes. A inovação não precisa ser necessariamente disruptiva. Ela pode melhorar um processo operacional interno da seguradora e com isso melhorar, principalmente, a experiência do cliente.

Como a Zurich está promovendo a inclusão e diversidade em seus produtos e serviços?
Temos 1,6 mil funcionários ao todo. Temos grupos de discussão LGBTQIAPN+, PCDs, intergeracionais, de gêneros, de raça, e de pessoas internacionais. Estamos convivendo com quatro gerações diferentes trabalhando dentro da mesma empresa. Então, diversidade é mais do que a nossa crença. É a representação do nosso público-alvo, dos nossos clientes. Se não tivermos uma boa representação dos nossos clientes, não poderemos oferecer o melhor serviço, o melhor produto, o melhor atendimento a esses clientes. Se parece difícil a um gestor aceitar a diversidade de pensamento, pergunte a ele como é vender para quem ele não conhece.

Qual a perspectiva do mercado de seguros para o retorno das grandes obras estruturais através dos programas de aceleração do governo federal?
A retomada dos investimentos em infraestrutura é fundamental para o crescimento do País e seu posicionamento no mundo. E o setor de seguros é estratégico para a implementação de um Estado próspero. Não existem grandes obras eficazes sem subscrição de prazo, qualidade e entrega. Toda análise de seguro pode melhorar a qualidade do risco e apontar as mudanças a serem implementadas e que podem baratear seu preço e até viabilizar a aceitação de um risco que parece inviável.

O segmento de seguros de grandes obras é importante para o grupo?
O DNA global da Zurich é principalmente do segmento corporativo. Temos grandes operações de varejo nos Estados Unidos, na Suíça, na Alemanha, mas o negócio de seguros corporativos é muito importante para Zurich. É a divisão com mais estrutura em termos de compliance, ferramentas de apoio ao processo, avaliação do risco e entrega de melhorias implementadas da nossa marca. É uma engenharia de risco competente localmente e suportada também por um grupo de risco global.