Por Lucien Newton 

Uma tendência notável vem transformando o cenário empresarial, à medida que indústrias tradicionais buscam expandir suas operações para o competitivo mercado do varejo. Esse movimento estratégico representa uma mudança significativa na dinâmica dos negócios, promovendo uma fusão entre produção e consumo. As empresas industriais estão adaptando suas estratégias para entrar no mercado varejista de várias maneiras, incluindo o desenvolvimento de experiências de marca diretas ao consumidor, investimento em tecnologia para suportar vendas online e físicas, e a utilização de dados para entender melhor o comportamento do seu público-alvo. Muitas estão formando o negócio para crescer no modelo de franquia e expandir rapidamente com risco minimizado. Essas estratégias permitem que não apenas vendam seus produtos, mas também construam relações mais fortes com seus clientes finais.

Alguns fatores, combinados ao modelo de franquia, reduzem o risco e o investimento inicial para a expansão, e incentivam cada vez mais a se estabelecerem no segmento. São eles:

­— Controle sobre a marca. Ter lojas próprias permite que a indústria controle a apresentação e o marketing de seus produtos diretamente aos consumidores.

— Aumento da margem de lucro. Vender diretamente ao consumidor final pode aumentar as margens de lucro, eliminando intermediários.

— Feedback direto do consumidor. Lojas próprias oferecem um canal direto de feedback dos clientes, permitindo ajustes rápidos em produtos e estratégias.

— Expansão da presença de mercado. Abrir lojas próprias ou franquias permite que a marca expanda sua presença no mercado de forma mais controlada.

— Diversificação de receitas. Entrar no varejo e diversificar as fontes de receita da indústria, reduzindo a dependência de vendas B2B.

Vale ressaltar que para conquistar a confiança do consumidor, as indústrias podem adotar estratégias como oferecer produtos de alta qualidade com garantias, criar experiências de compra personalizadas e envolventes, investir em um excelente atendimento ao cliente, e comunicar abertamente suas práticas sustentáveis e éticas. Além disso, a utilização de feedback dos clientes para melhorar produtos e serviços, e a transparência em relação à origem e ao processo de fabricação dos produtos são fundamentais.

Entretanto, esse movimento não está isento de desafios. A transição para o setor varejista inclui a necessidade de desenvolver competências em vendas diretas ao consumidor, gerenciamento de lojas físicas e online, logística de distribuição e adaptação à dinâmica de preços e promoções. A construção de uma experiência de marca coesa entre canais e a competição com redes estabelecidas são desafios significativos. Esses fatores requerem um investimento substancial em tecnologia, treinamento e marketing, e claro, a contratação de consultorias especializadas em franchising e varejo.

É importante ter claro que a entrada no setor de varejo intensifica a concorrência, obrigando o comércio a inovar e melhorar suas ofertas e serviços. Isso pode resultar em uma maior variedade de produtos para os consumidores e pressionar os preços para baixo. Além disso, as indústrias trazem competências de produção que podem se traduzir em vantagens competitivas, como a capacidade de responder rapidamente às mudanças na demanda dos consumidores.

Evidentemente, é preciso fazer um bom estudo para que os atuais distribuidores da indústria não percebam uma concorrência direta do fornecedor em relação a seus próprios clientes. Nesse caso, um caminho a ser adotado no estudo de canais é equilibrar margens e condições comerciais.

Lucien Newton é VP de Consultoria do Grupo 300 Ecossistema de Alto Impacto e já formatou mais de 600 projetos