Sam’s Club na contramão da crise do varejo

Até 2021, o Sam’s Club era um modelo de supermercado relativamente restrito no País. Como um clube de compras, a rede oferece diferenciação de preços e produtos a seus sócios a partir de uma assinatura – de R$ 75 por ano. Pertencente ao Walmart, a bandeira foi comprada no Brasil pelo Carrefour, quando este adquiriu as operações do Grupo BIG. Na definição se continuaria ou não a operar, o Sam’s Club não apenas foi mantido, como ampliado.

A expectativa é quase dobrar o número de lojas, saindo das atuais 43 unidades para 80 em 2026. Para isso entra o processo de conversão das unidades de outras bandeiras do grupo ou crescimento orgânico. “A gente entende que o mercado do clube de compras é uma frente muito importante e tem demanda em praticamente todos os estados”, disse Vitor Faga, CEO do Sam’s Club Brasil.

No primeiro trimestre de 2023, as vendas brutas do clube atingiram R$ 1,4 bilhão, aumento de 8,3% em relação ao mesmo período do ano passado.

O processo de expansão da marca integra um momento de transformações e desafios para o varejo alimentar, com movimentação nas principais redes. Seja com a extinção de bandeiras – como o Extra Hiper, do Grupo Pão de Açúcar – ou com o crescimento do formato atacarejo.

Junto à alta taxa de juros, esse caldeirão de acontecimentos aperta os resultados das empresas. O Grupo Carrefour registrou vendas de R$ 27,1 bilhões no primeiro trimestre, 30,7% de crescimento, mas teve prejuízo líquido de R$ 375 milhões.

A experiência é o que conta

Entrar em uma loja do Sam’s Club é uma combinação entre o atacarejo e os hipermercados em seus tempos áureos. Na frente da loja ficam os produtos não alimentares, que correspondem a, aproximadamente, 25% do sortimento e 20% do carrinho de compras.

As opções vão de louças e produtos de decoração, passando por roupas, eletrodomésticos e até patinetes elétricos. Essa variedade é, na visão de Faga, um dos diferenciais do clube de compras e um atrativo para os consumidores.

Com menor giro, os objetos compensam por aumentar o tíquete de compra e por criar o imaginário de diferenciação nos sócios. Muitos dos produtos são exclusivos do Sam’s Club e possuem edições limitadas, impulsionando a venda.

A Levi’s é uma das marcas vendidas nas lojas da rede, assim como a Carter’s, de moda infantil.

A parte de alimentação também tem seus diferenciais, com produtos de tamanhos especiais, obtidos em acordos diretos com a indústria ou importados com exclusividade.

Quase todas as categorias possuem alguma novidade quando comparada ao encontrado no varejo tradicional, sendo a principal o tamanho das embalagens, sempre grandes. O tíquete médio de compra gira entre R$ 400 e R$ 500, segundo Faga.

Marca própria, um diferencial a mais

No oferecimento dos produtos, a marca própria tem um papel importante e abrange as mais diferentes categorias, de panelas a chocolates. Chamada Member’s Mark, busca competir com os principais nomes da indústria, em vez de concorrer com os produtos de entrada, como visto no restante do varejo.

As vendas da marca própria respondem por 19% do total. Entre os principais produtos está o sabão líquido, que ultrapassa as vendas da líder Omo, da Unilever.

Muitos dos acordos e da produção do Sam’s Club estão integrados em uma rede global, que inclui as unidades ainda pertencentes ao Walmart nos Estados Unidos ­— o que ajuda na negociação de volume.

São dois os grandes desafios do Sam’s Club. Aumentar sua base de sócios e aumentar a frequência de compra. Para o primeiro, a empresa tem investido na aquisição pelos canais digitais, o que resultou em crescimento de 6,8% no comparativo anual em membros ativos no primeiro trimestre de 2023, e numa base de mais de 2 milhões de sócios. Segundo Faga, a taxa de renovação da sociedade, a partir do segundo ano, é de 80%.

Já no segundo desafio, a estratégia está em aumentar o sortimento de produtos perecíveis, o que inclui carnes, frios, pães de fabricação própria e hortifrúti, o que faria o sócio ir mais vezes à rede. Hoje, um cliente médio frequenta a loja entre 1,5 vez e 2 vezes ao mês.

Cooperativa, atacarejo ou clube de compras?

Os principais clientes do Sam’s Club são os consumidores das classes A e B. Tanto pela proposta de valor quanto pela anuidade cobrada.

Para Marcos Escudeiro, professor, conselheiro e palestrante sobre varejo, o modelo do clube de compras não foi incorporado de forma tradicional no Brasil.

Ele diz que, idealmente, a preocupação principal deveria ser a negociação pelo volume de compra, garantindo preços o mais baixo possível e o lucro da operação ficaria a cargo da taxa do membro — o que não é visto aqui.

“É como se fosse uma cooperativa. Você paga uma taxa anual para alguém fazer uma compra para você junto à indústria”, disse. “Aqui ficou sendo como um atacarejo de rico, com um sortimento mais sofisticado.”

E nada de errado com isso. Cada mercado com seus hábitos. O maior exemplo de clube de compras no mundo é a também americana Costco, que teve faturamento de US$ 222,7 bilhões em 2022 e lucro líquido de US$ 5,5 bilhões, sendo que a arrecadação com as taxas de associação foi de US$ 4,3 bilhões, residual frente à receita total.

A comparação do Sam’s Club com o atacarejo é instantânea, ainda mais considerando como o canal tem evoluído para oferecer mais variedade. A estrutura das lojas segue o modelo de estoque à vista, baixo serviço e poucos funcionários, tudo para que a operação seja mais barata e, como consequência, os preços sejam mais competitivos.

A rede oferece, aproximadamente, 5,5 mil produtos. Faga diz que é uma quantidade relativamente limitada comparada com o varejo tradicional. “A gente procura ter uma abrangência alta de categorias e uma profundidade não tão alta.”