Zeiss investe no varejo e enxerga longe no Brasil
Grupo alemão vê oportunidade de crescimento diante do envelhecimento da população e característica do consumidor brasileiro, que tende a pagar mais por produtos de qualidade
Todas as 152 lojas da Zeiss são franquias e 99% pertencem a quem já era do ramo óptico (Crédito: Divulgação )
Por Allan Ravagnani
“A sabedoria é como óculos, só com o tempo percebemos sua verdadeira utilidade.” A frase atribuída a Clarice Lispector, reflete a visão sobre o processo de envelhecimento. Pois é justamente este um dos pilares de crescimento do mercado óptico: o envelhecimento da população. O outro é e o aumento da miopia infantil. Cada vez mais presentes na população brasileira, esses fatores desenham um cenário de demanda crescente e contínua para os fabricantes e vendedores de óculos de grau. Em meio a essas tendências macroeconômicas, o setor se apresenta ao mercado como um dos mais duradouros e com um horizonte promissor que se estende muito além do presente.
Fundado há 178 anos na Alemanha, o Grupo Zeiss opera no Brasil desde 1913, mas foi nos últimos 20 anos que a empresa aprofundou sua operação no varejo brasileiro e disputa seu espaço no mercado óptico por aqui.
Em termos globais, o grupo é líder e referência global no setor da óptica e optoeletrônica.
Entre suas principais frentes de negócios estão:
• a fabricação de lentes corretivas de alta precisão,
• lentes objetivas fotográficas e cinematográficas,
• equipamentos de cirurgia e tecnologia médica,
• soluções para a pesquisa biomédica,
• indústria de semicondutores, automotiva e mecânica.
Com mais de 43 mil colaboradores e receita anual superior a 10 bilhões de euros (R$ 60 bilhões) no último ano fiscal, a companhia alemã atua em mais de 40 países, com cerca de 40 unidades de produção, mais de 50 centros de assistência e distribuição e quatro centros de P&D. Sua sede fica em Oberkochen, na Alemanha.
No Brasil, possui uma planta fabril em Petrópolis (RJ), onde emprega 750 funcionários e produz boa parte das lentes para o mercado nacional.
De acordo com dados da Associação Brasileira das Indústrias Ópticas (Abióptica):
• o mercado brasileiro movimenta R$ 12 bilhões anualmente,
• mas ainda é muito pulverizado,
• com cerca de 44 mil lojas do segmento espalhadas pelo País,
• sendo apenas 6 mil delas pertencentes a grandes grupos (Diniz, Carol, entre outras).
Nesse cenário, a Zeiss enxerga uma grande oportunidade de crescimento. Por enquanto, são 152 lojas no Brasil, mas a tendência é crescer. Segundo Marcelo Frias Jr., diretor de franquias da Zeiss, a ideia é chegar a 165 unidades até dia 30 de setembro, quando se encerra o ano fiscal da empresa, e 180 até dezembro.
Com 18 anos de Zeiss, Frias conhece bem o mercado. Segundo ele, o consumidor brasileiro é um dos mais preocupados com a qualidade dos produtos. “Diferente de uma loja de roupas, apesar de também ser um item de moda, o motivador da compra é outro, o consumidor dá preferência pela marca que sente maior confiança. Uma pesquisa apontou que 46% da população brasileira é, de fato, preocupada com sua saúde visual, enquanto na Alemanha, sede da Zeiss, esse número não passa de 28%”, disse.
Essa preocupação foi um dos fatores que despertou a empresa para concorrer no varejo. “Mesmo que tenhamos um produto mais caro que a média, a qualidade dele, a confiança e o parcelamento faz com que muitas vezes as pessoas nos escolham”, disse.
No mercado brasileiro de venda de lentes para óculos, a Zeiss ocupa o segundo lugar em market share, com 18%, mas, quando se fala em um mercado captável, Frias aponta que a Zeiss chega a 28%, que é onde concorre com as outras gigantes globais, como Essilor, Hoya, em lentes multifocais que custam entre R$ 800 até R$ 14 mil. “As lentes simples são 80% vindas da China, onde a loja paga R$ 8 e vende por R$ 70”, disse.
FRANQUIAS
Todas as lojas da Zeiss são franquias. Segundo Frias, a empresa tem como política não ter lojas próprias para não rivalizar com clientes.
Das atuais 152 lojas, 99% pertencem a quem já era do ramo óptico, e a maior parte deles já possui mais de uma franquia. “São pessoas que já tem o know-how do setor”, disse Frias.
O grupo, no entanto, não deixa de investir no treinamento dos franqueados. “É um mercado em crescimento, mas que não permite acomodação. O nosso diferencial é ter um protocolo de atendimento mais técnico, deixa o cliente mais seguro de sua compra e dá um retorno espetacular. O consumidor está disposto a pagar mais por qualidade, então eu vejo que a Zeiss consegue facilmente dobrar o número atual de lojas nos próximos anos, porque público tem”, completou.
Abrir uma franquia Zeiss Vision Center exige, em média, um caixa entre R$ 800 mil a R$ 1,2 milhão ao interessado.
• Claro que são levados em consideração o local e o tamanho da loja.
• São R$ 99 mil de taxa de franquia,
• mais R$ 240 mil em equipamentos de medição da loja, todos fabricados pela Zeiss,
• cerca de R$ 300 mil em estoque de armações,
• e o custo de construção, que varia de R$ 2,1 mil a R$ 2,3 mil por metro quadrado.
O payback de uma franquia é de 18 meses, mas Frias apontou que a maioria das unidades atinge a marca em cerca de 14 meses. “Nos últimos sete anos foram fechadas somente duas lojas, o desempenho comercial é muito bom, o breakeven operacional é de 5 meses, e o ticket médio de uma Zeiss Vision Center é 28% maior que uma óptica normal”, finalizou.