A fórmula da Pague Menos para crescer mais

Por Beto Silva

Psicólogo de formação, Jonas Marques aplicou técnicas da sua área de atuação no início da carreira, como representante comercial de uma indústria farmacêutica, para se aproximar dos médicos e obter sucesso nas vendas de medicamentos. Usou a anamnese, uma entrevista estruturada para obter dados aprofundados e chegar ao diagnóstico e tratamento ideais. Também se inspirou em conceitos do suíço Carl Jung, fundador da psicologia analítica, que explora a importância da psique (alma, ego, mente e espírito) individual em busca pela totalidade.

Deu certo. Em pouco tempo foi promovido. E fez carreira importante no segmento, sendo executivo de grandes companhias como Roche, Stiefel/GSK, Isdin e Bayer. Nesta última, trabalhou no escritório da Austrália até dezembro de 2023, quando foi convidado para assumir a cadeira de CEO da rede de farmácias Pague Menos, com sede em Fortaleza, onde nasceu.

De volta para casa, é o primeiro comandante fora da família Queirós, que fundo o grupo em 1981.

• A missão de Jonas Marques à frente da empresa é consolidá-la como segunda maior do Brasil em número de unidades (atrás apenas da RD Saúde), com 1.632 lojas em todas unidades da federação, terceira colocada em faturamento (superada por RD Saúde e Drogaria São Paulo), com R$ 11,9 bilhões em vendas registradas em 2023.
• Com psicologia, gestão e trabalho, mira o topo do mercado, apesar de não dizer isso abertamente. “Queremos ser os primeiros em atendimento de qualidade”, disse o CEO à DINHEIRO.

Se como psicólogo mudava a vida das pessoas, como executivo da Pague Menos atua para mudar a empresa. Piloto de avião e mergulhador nas horas vagas, antes de se aprofundar nos números da companhia em janeiro, quando começou a pilotar de fato a rede de farmácias, Marques fez uma imersão no sentimento dos colaboradores e dos parceiros. Reuniu-se exaustivamente com funcionários e com 95% dos mais importantes fornecedores.

Com escuta ativa e – claro! – usando técnicas de psicologia, uma das frases que mais ouviu foi: “A Pague Menos é uma empresa que acredita nas pessoas e promove uma arquitetura social.” Uma definição que é explicada, entre outros fatores, pelo fato de a companhia oferecer bolsas de estudo para formação de 60% de seus 5,5 mil farmacêuticos. Se fosse um clube de futebol, seria como ter uma categoria de base muito forte.

Mas Marques também observou que era necessário avançar em outras frentes.

Definiu seis pilares prioritários de atuação:
• atendimento,
• manutenção,
• processos,
• precificação,
• tecnologia,
• e operação.

Na prática:
• avançou em treinamento,
• reformou 400 lojas (25% do total) que não recebiam investimentos havia anos,
• resolveu os 7 mil chamados que estavam abertos,
• e otimizou a produtividade dos funcionários.

“Com dados e observação, descobrimos que gastávamos 178 mil horas por mês apenas para os funcionários cortarem as etiquetas de preços que tinham de ser alterados nas prateleiras”, revelou o CEO. Esse tempo foi transferido para atendimento dos colaboradores aos clientes. “Mais eficiência e qualidade no atendimento”, disse o executivo.

“Com dados e observação, descobrimos que gastávamos 178 mil horas por mês apenas para os funcionários cortarem as etiquetas de preços que tinham de ser alterados nas prateleiras.”
Jonas Marques, CEO da pague menos

Outros dois movimentos foram destaque neste ano.
• A abertura de 30 unidades no primeiro trimestre
• e a transformação de dezenas das 400 lojas da Extrafarma, adquirida em 2022, na bandeira Pague Menos.

“Nessas lojas, o aumento nas vendas é da ordem de 30% a 35%”, afirmou Marques. Segundo Marcus Valverde, especializado em reestruturações, governança corporativa, venture capital, private equity e fusões e aquisições, a antecipação da integração das operações da Extrafarma demonstram que a Pague Menos foi eficiente em absorver os ativos adquiridos. “A integração gerou sinergias operacionais e permitiu à Pague Menos focar na conversão rápida de lojas, com planos agressivos de expansão para consolidar ainda mais sua posição em todo o mercado nacional”, disse o sócio da Marcus Valverde Sociedade de Advogados.

PROJEÇÃO

Jonas Marques também é remador de mar aberto nas horas vagas – geralmente de manhãzinha, diariamente, antes de encarar os desafios na cadeira de CEO da Pague Menos. Uma prática que trouxe da Austrália, onde via alguns tubarões ao seu redor, para as praias de Fortaleza, onde desfruta do ambiente com golfinhos e, vez por outra, algumas baleias.

Com os remos da companhia nas mãos, o executivo vê os resultados aparecerem.

• No balanço do segundo trimestre, receita de R$ 3,4 bilhões, 12,2% maior do que no mesmo período do ano passado, com lucro de R$ 44,2 milhões,
• revertendo prejuízo de R$ 2,9 milhões registrado de abril a junho de 2023.

 No ritmo atual, a receita de 2024 vai superar em mais de 10% as vendas do ano anterior.

Para a consultora Victoria Luz, especialista em inovação, a combinação de estratégias, somada ao tamanho e alcance da Pague Menos, “tem o potencial de desafiar a liderança das maiores empresas do setor, oferecendo uma proposta de valor diferenciada aos consumidores e ganhando participação de mercado”.

No horizonte de Marques, reduzir o endividamento de 2,5 vezes o Ebitda para 2 vezes, avançar em serviços de saúde (com testes e vacinas), que hoje são responsáveis por 11% do faturamento, e a abertura de mais lojas em 2025. Seja com psicologia, remo em mãos, pilotando a rede ou em mergulho nos resultados, sob comando de Jonas Marques, a Pague Menos tem incomodado ainda mais as concorrentes.