Bradesco ouve clientes e aposta em segmento de alta renda

Por Regina Pitoscia

A mudança do setor de alta renda do Bradesco da Cidade de Deus, em Osasco, para a esquina entre a Faria Lima e a Juscelino Kubitschek, no centro financeiro sofisticado de São Paulo, não foi apenas de endereço. Ela marca um reposicionamento do banco para atender seus clientes mais endinheirados. O banco lançou no início de novembro o Bradesco Principal, serviço voltado a quem tem ganho mensal a partir de R$ 25 mil ou investimentos a partir de R$ 300 mil. Uma faixa intermediária entre o seu Private, para investimentos a partir de R$ 10 milhões, e o Prime, a partir de R$ 150 mil.

A estrutura de alta renda está sendo remodelada. Além dessas três áreas de gestão de patrimônio, no mesmo local vão funcionar a corretora (Ágora), a asset e o banco de atacado. Tudo integrado para expandir os negócios, atender as necessidades de conquistar esse público mais seleto, disputado não é de hoje por todo o mercado. “É um segmento que cresce e é interessante. É menor em termos de número de clientes, mas é grande em termos de renda, de volume, de investimentos”, analisa o professor de marketing da FIA Business Marcos Machado.

Por esses predicados, segundo ele, e por gerar boas margens, os grandes bancos passaram a olhar com mais atenção para essa fatia do mercado e travam uma “batalha” na oferta de produtos e serviços exclusivos a esses clientes. Uma tarefa que não é tão simples em um mercado em que as opções de investimentos viraram commodities, pondera Carolina Bohnert, especialista em investimentos de alta renda. “O segmento de alta renda tem um potencial enorme, e cada instituição está fazendo o seu melhor para atrair esse público. É preciso ter um olhar mais individualizado e customizado para o cliente, trazendo as melhores soluções de investimentos e, principalmente, estreitando o relacionamento”.

Augusto Miranda, diretor executivo do Bradesco e responsável pelo segmento, diz que deseja aumentar a relevância do banco para esses clientes: “Ao longo dos anos, esse nicho vem se especificando, especializando, e nós queremos ser o principal banco, queremos fazer todo o atendimento e entregar todo o serviço a esse cliente”. Para atingir os objetivos, o executivo conta que foram feitos estudos e pesquisas dentro do próprio banco, ouvindo os clientes. “O resultado foi um mix de serviços, produtos e acessos. Não existe uma bala de prata para se diferenciar nesse nicho, decidimos somar esses três grandes blocos.”

Mais recursos em tecnologia, para integrar todos os serviços e ter perfis detalhados dos clientes, de forma a sempre oferecer o atendimento mais adequado, além de investimento em profissonais, fazem parte da estratégia para tocar o Bradesco Principal. “Estamos trazendo os melhores talentos do banco para esse segmento, e profissionais de fora para completar o time, que deve superar três mil pessoas no atendimento aos clientes”, conta Miranda.

O novo segmento, além do de São Paulo, vai operar em mais dois escritórios, um no bairro do Leblon, no Rio de Janeiro, e outro no Cambuí, em Campinas. No prazo de dois anos, o banco quer o Principal espalhado entre 60 a 80 das principais cidades do País, e com uma carteira de 700 a 800 mil clientes. As ferramentas e “armas” para alcançar essa meta foram cuidadosamente desenhadas por Andressa Aldrighi, head de estratégia.

Ela conta que as pesquisas revelaram grande interesse por investimentos offshore, no exterior, e também por cartões de crédito com atrativos em viagens e gastronomia. Com as operações do Bradesco Banking, em Miami, o cliente do Principal poderá ter conta corrente americana completa com cartão de crédito e acesso a crédito local, mas com análise de crédito no Brasil. Serviços que já estavam disponíveis no Prime. “É uma novidade no mercado, um banco múltiplo oferecer esse tipo de atendimento para a faixa de R$ 25 mil de investimentos”, ressalta ela.

Nessa direção de ampliar a base de clientes, o Prime deverá ter as condições revistas, com valores mais baixos de entrada, e deverão ser anunciadas em breve pelo presidente do banco, Marcelo Noronha. “Em fevereiro deste ano, o Marcelo divulgou uma ressegmentação do banco, ‘o cliente certo no lugar certo’. Vamos fortalecer e rever a proposta de valor”, afirma a head.

Em relação a cartões de crédito, foram acoplados serviços exclusivos em aeroportos, em parceria com a Visa. No de Guarulhos, o cliente do Principal não terá mais de enfrentar filas para a sala VIP, com a possibilidade de fazer 4 reservas, e, no de Congonhas, contará com uma sala VIP com raio-X exclusivo. “Quem tiver o Visa Principal e Private poderá entrar nessa sala, passar por esse raio-X e já acessar o salão de embarque”, relata Aldrighi.

Para ter o portfólio de investimentos sob medida ao perfil e necessidades, o cliente terá um assessor, ou advisory. Eles atenderão diretamente o investidor, mas seguindo as recomendações de Juliana Laham, que é head de soluções de investimentos do banco. O diferencial é que, no Principal, os assessores não terão comissão nos produtos vendidos aos clientes.